1. < Tornar a notícies

La Cambra en col·laboració amb ESIC, impartixen una masterclass

01/10/2021

La Cambra de Comerç de Castelló, en col·laboració amb ESIC Business & Marketing School  han impartit una masterclass en la qual va comptar amb la participació de Pepe Monfort. especialista en la direcció d'equips comercials i tota una vida dedicada al món comercial, al màrqueting i a la docència a professionals.

Monfort, amb 28 anys integrat en el Grup Osborne, és expert en la direcció d'equips comercials, a més de ser responsable de disseny del RTM i desenrotllament de marques com a RedBull, Seagram's, Monster, Nordés… Este especialista en la formació de comercials detalla algunes claus en una pràctica professional en constant evolució i que hui ve marcada per les noves tecnologies i nous modes modes de gestió.

“La importància de la formació del comercial en el món actual”

Ha canviat molt el món comercial en els últims anys?

Sens dubte. I a més els canvis s'han produït en tots els actors: mercat, clients i competidors, afectant de ple a les organitzacions comercials. És evident que ens trobem davant una concentració en tots els canals, amb menys clients però que tenen major grandària i poder.

Si a tot això afegim l'exponencial desenrotllament tecnològic i l'escenari Covid, és indiscutible que els departaments de vendes s'han d'adaptar ràpidament al nou escenari.

Com és el nou client?

Hui tant els distribuïdors com els punts de venda estan molt més formats i professionalitzats. Manegen gran quantitat d'informació, analitzen molt més a fons el retorn de les seues inversions, i per tant demanden cada vegada major confiança en la seua relació amb els proveïdors.

Ens trobem per tant davant un client amb un alt grau d'exigència i que té davant si una gran oferta. És obvi que no podem permetre'ns cometre fallades.

Quines qualitats d'un comercial són més valorades hui per les empreses?

El comercial de hui ha de ser un extraordinari gestor. Un gran planificador, que cuide la preparació de la visita i que tinga previstes les possibles objeccions dels clients. Que siga capaç de gestionar pressupostos i de realitzar plans ad hoc per a cadascun dels seus clients, perquè cada a estos els valen menys els plans generals. I que represente els valors de la companyia i aporte valor als clients.

Amb l'auge del comerç electrònic, és internet un aliat o un enemic de les xarxes de venda?

La omnicanalitat és un fet, i els departaments comercials no podem ser aliens a esta tendència. Tot el contrari, hem d'aprofitar els mitjans digitals per a facilitar-los als nostres clients la informació i facilitar-los així la decisió i el procés de compra. Si les companyies treballen bé el inboud màrqueting generant continguts d'utilitat, els clients estaran més receptius davant les nostres propostes comercials.

Com a conclusió, el comercial que domine la tecnologia tindrà moltes mes oportunitats d'èxit.

Ha canviat el màrqueting l'enfocament de les xarxes de venda?

Per descomptat. Històricament hi ha hagut cert distanciament entre els departaments de MK i els de vendes, però això està canviant i estem en un moment en el qual la connexió entre estos departaments ha de ser molt estreta. En el moment actual els plans de MK i de TMK no poden es conceben sense la participació del departament comercial, i viceversa.

Això provoca que el comercial a part de ser -com he dit abans- un extraordinari gestor, ha de tindre formació en MK i en TMK per a ser part activa en l'elaboració dels plans de les companyies.

Quin ha de ser el perfil del comercial actual?

Més que mai les soft skills prenen el protagonisme. El client té la informació, i hui es demanda al comercial que escolta, que analitza, que aguanta la pressió, que treballa en equip, que descobrix oportunitats, que elabora estratègies i que crea arguments de pes per a aconseguir la venda i aconseguir que totes dues parts guanyen. El que hui veja al client com un partner tindrà molts avantatges.

A més el comercial de hui ha de ser capaç de motivar a les xarxes de venda dels distribuïdors: lideratge, habilitats de comunicació, resolució de conflictes, dominar la pressió…són aspectes que ha de desenrotllar i dominar. Però encara falta un condiment fonamental: la passió. Més que mai hem de creure en el que oferim i transmetre esta passió als nostres clients.

En les empreses, el capítol dedicat a la formació ha crescut o decrescut en estos últims anys?

Amb la pandèmia tots ens hem adonat que la formació del departament comercial és cada vegada més determinant. Les empreses saben que, a més de tindre als millors, estos han d'estar plenament actualitzats, i per tant cada vegada estan invertint més en programes de formació a la xarxa comercial.

Quins són els cursos mes demandats pels professionals de la venda?

Cada vegada més es demanden programes integrals que abasten totes les àrees que un líder comercial ha de dominar: direcció d'equips, gestió economicofinancera, models i canals (incloent els digitals), gestió estratègica de la cartera de clients, competències i habilitats…la demanda es decanta cap a programes que proporcionen una àmplia i actualizada visió de tota l'àrea comercial. I que continguen no sols la teoria, sinó un important component de pràctic, amb elaboració de plans tant individuals com en equip i posant èmfasi en la solució de problemes.

Cap a on s'encamina la formació en el món comercial?

A part de tot el que he comentat, a més de formar bons professionals en ESIC tenim un repte afegit: fomentar els valors.

Les vendes les realitzen les persones, i per a fomentar relacions de llarg termini amb els clients, este aspecte serà cada vegada més determinant.